Un vendedor de vehículos de ocasión tiene que contar con una serie de características y habilidades. Debe tener empatía con el cliente para ofrecerle el automóvil que mejor se adapta a sus necesidades. También debe disponer de destrezas sociales que le permitan entablar una conexión con el comprador que facilite la venta.
La venta de coches de segunda mano cuenta también con una importante parte técnica. Una serie de procedimientos que predisponen al consumidor a adquirir un determinado vehículo. En el siguiente artículo mencionaremos las más eficaces.
Dejar que el cliente establezca una relación con el vehículo
Existen una serie de métodos que facilitan que el cliente establezca una relación con el vehículo de ocasión que se le está ofreciendo. La que todos conocen es dejar que pruebe el automóvil para que empiece a sentirlo como suyo. Otra forma es cediéndole las llaves durante la venta.
Al tener el comprador las llaves en la mano, la venta pasa de algo intangible a algo palpable. Deja de ser un tema teórico a ser algo que literalmente tiene en la palma de la mano. Además, al devolver las llaves se crea la sensación de que está entregando algo que ya era suyo y que quiere recuperar.
Busca siempre el sí del cliente
Un buen vendedor habla siempre en positivo. Esto se hace para crear una tendencia lingüística que favorezca el sí. Una de las materializaciones más claras de esta técnica son «los tres sí”. Esta técnica consiste en realizar preguntas que el vendedor ya sabe que van a ser positivas antes de cerrar la venta.
Estas preguntas predisponen al cliente a dar el sí en el momento en el que el vendedor deba cerrar finalmente la venta. Durante la venta el cliente ya habrá entrado en una tendencia al sí que debería facilitar el sí que realmente quiere el vendedor.
La bola baja de la venta de coches de segunda mano
La “bola baja” es una técnica común en varias industrias más allá de la automoción. Consiste en tener un vehículo a un precio ostensiblemente bajo para que llame la atención del público. Suele tratarse de modelos muy básicos.
El objetivo de esta técnica es usar el precio tan atractivo para atraer a los usuarios y romper el hielo para dar pie al vendedor a entablar conversación. Llegados a este punto dependerá de la pericia del vendedor reconducir la atención del futuro comprador.
Fuentes: GarantiPLUS, Axioma Sales Training y Pexels. Garantiplus, líder en el sector de las Garantías Mecánicas nos interesan vuestras opiniones.
