La venta se cierra con papeles, pero la fidelidad se gana en la posventa del VO

Por José Luis Alonso, Director General de GarantiPLUS

Vender un coche es importante. Pero mantener la confianza del cliente cuando surge una avería, es decisivo. En el vehículo de ocasión, la fidelidad no se construye con descuentos ni con promesas: se gana en la posventa, cuando el comprador necesita una respuesta y el concesionario necesita un respaldo.

Muchos lo descubren tarde. Venden bien, pero no repiten. El cliente desaparece o, peor, habla mal. ¿El motivo? Una avería mal resuelta, una garantía poco clara, un proveedor que no responde. Y es que lo que empieza como una venta, puede acabar siendo una crisis. O una oportunidad.

En GarantiPLUS trabajamos para generar nuevas oportunidades de venta. Sabemos que una garantía bien gestionada no solo protege al comprador, sino también al vendedor. No solo cubre costes, sino que refuerza la imagen del concesionario y da argumentos de valor frente a la competencia. Por eso defendemos que la verdadera venta no es cerrar un acuerdo por un número de garantías y coberturas; es abrir conversaciones entre personas que se entienden, confían y eligen. Y eso empieza en la posventa.

Nuestros concesionarios lo saben: la garantía no puede convertirse en un conflicto, ni en una barrera entre el vendedor y su cliente. Tiene que ser un puente.

Tecnología sí, pero con personas detrás

En los últimos años hemos invertido en tecnología para que todo sea más ágil: contratación online, gestión automatizada de incidencias, trazabilidad en tiempo real. Pero no confundimos eficiencia con distancia. Lo que sigue marcando la diferencia es que, detrás del proceso, haya alguien que escuche, que entienda, que decida.

Nuestros concesionarios lo saben: la garantía no puede convertirse en un conflicto, ni en una barrera entre el vendedor y su cliente. Tiene que ser un puente. Un servicio que sume, que resuelva, que refuerce la confianza en el punto de venta. Esa es nuestra tarea diaria, y es la que define nuestra forma de estar en este mercado.

Más coches, más averías… más exigencia

El mercado de VO sigue creciendo, pero también lo hacen los riesgos. La edad media del parque es alta, las reparaciones son cada vez más costosas y los clientes cada vez más exigentes. Hoy hay que atender fallos eléctricos, componentes electrónicos, climatización, incluso sistemas de asistencia a la conducción.

Eso exige garantías diseñadas con inteligencia. Que entiendan el producto, el perfil del cliente y la realidad del concesionario. No se trata de vender más coberturas, sino de ofrecer las que realmente aportan valor.

Y eso exige garantías diseñadas con inteligencia. Que entiendan el producto, el perfil del cliente y la realidad del concesionario. No se trata de vender más coberturas, sino de ofrecer las que realmente aportan valor. Y de estar ahí cuando se activan.

No todas las garantías son iguales

En el mercado hay opciones muy baratas. Pero cuando llega el problema, también llegan las sorpresas. Letras pequeñas, demoras, falta de respuesta. Y al final, quien da la cara es el concesionario. Por eso, cuando elegimos un modelo de garantía, no estamos eligiendo solo un proveedor: estamos eligiendo cómo queremos que se recuerde nuestra marca.

En GarantiPLUS apostamos por modelos sostenibles, transparentes y cercanos. Diseñamos soluciones adaptadas a cada caso. Asesoramos desde el primer contacto y acompañamos durante todo el proceso. Porque para nosotros, vender una garantía no es una operación técnica: es una relación a largo plazo.

La fidelización empieza cuando el coche sale del concesionario

Cada vez más compradores valoran la posibilidad de renovar su garantía, traspasarla o ampliarla. Eso nos da una pista clara: quieren seguir protegidos, pero sobre todo quieren seguir en contacto con el profesional que les dio confianza. Y ahí está la clave. La posventa bien gestionada no solo resuelve averías: refuerza el vínculo entre cliente y concesionario, y abre la puerta a una nueva venta.

Quienes trabajan en este sector lo saben: vender bien es importante. Pero que el cliente vuelva, es el verdadero éxito. Por eso, si hay algo que distingue a las marcas que crecen de las que desaparecen, es su forma de gestionar la confianza cuando las cosas se complican.

En GarantiPLUS no competimos por precio. Competimos por confianza. Porque sabemos que lo que garantiza el futuro de un concesionario no es cuánto margina en la primera venta, sino cuánto vale su palabra cuando el cliente llama porque algo ha fallado. Y ahí es donde empieza, de verdad, la venta siguiente.