¿Claves para vender más coches usados en 2025? Entender y conectar con el cliente

Comienza 2025 con el mercado de vehículos usados en España atravesando un momento clave de transformación. También se enfrenta a desafíos significativos relacionados con la tecnología, la economía y las expectativas de los consumidores. El precio seguirá siendo importante, pero, sobre todo, el comprador busca confianza y seguridad en la experiencia en la compra y la posventa del vehículo.

JOSE LUIS ALONSO REQUENA

Director general de GarantiPLUS

En este contexto, aunque hay más producto en el mercado, los precios de los vehículos de ocasión necesitan ajustarse para mantener su competitividad. Los coches adquiridos hace dos o tres años siguen en excelentes condiciones, pero sus precios deben adaptarse a una demanda cada vez más consciente del valor. Las empresas de rent a car, por ejemplo, están renovando sus flotas con una planificación más precisa para optimizar los recursos y satisfacer la demanda de forma eficiente.

La transición tecnológica y el impacto en el mercado

El avance tecnológico y los objetivos de descarbonización en Europa están afectando profundamente al sector de vehículos usados. Los consumidores se enfrentan a la duda de qué tecnología elegir para su próximo coche: motores de combustión, híbridos o eléctricos. Esta incertidumbre influye en el proceso de decisión de compra y genera un efecto dominó en la rotación del mercado de segunda mano.

Por otro lado, los vehículos eléctricos e híbridos han mejorado significativamente su tecnología en términos de autonomía y prestaciones, pero también tienen precios considerablemente más altos que los coches de combustión tradicionales. Este diferencial económico limita el acceso para muchos consumidores. Además, la rápida obsolescencia tecnológica en este tipo de vehículos plantea interrogantes sobre su valor residual a medio y largo plazo.

Los fabricantes también están presionados por la legislación europea, que les obliga a producir vehículos más sostenibles, incluso cuando el mercado no está completamente preparado para absorberlos. Como resultado, los consumidores buscan opciones accesibles y confiables que les permitan satisfacer sus necesidades de movilidad sin comprometer su economía.

Precios de vehículos de ocasión: una estrategia necesaria

Uno de los fenómenos más destacables en los últimos años ha sido el incremento del precio promedio de los vehículos de ocasión. Esto responde a la falta de oferta durante los momentos críticos de los años recientes y al aumento en los precios de adquisición de los coches nuevos. Sin embargo, este escenario obliga al sector a reflexionar sobre la importancia de ajustar los precios de los vehículos usados para evitar desposicionarse. La clave está en adoptar una estrategia agresiva de renovación del stock. Aunque las unidades adquiridas durante esos momentos fueron más costosas, es fundamental alinearse con los precios del mercado actual. Liberar el inventario antiguo y adaptarse a las nuevas condiciones.

Venta online y la importancia de la experiencia del cliente

Aunque la venta online ha ganado relevancia, especialmente durante los años de aislamiento, el mercado de vehículos usados sigue siendo una compra emocional para muchos consumidores. La necesidad de tocar y conducir el coche sigue siendo un factor decisivo para la mayoría. Esto explica por qué modelos de negocio exclusivamente online han enfrentado dificultades para consolidarse en mercados como el español.

Las soluciones híbridas, que combinan la comodidad de la venta online con la posibilidad de realizar pruebas presenciales, parecen ser la dirección más prometedora. Además, modelos como las suscripciones temporales o el alquiler con opción de compra están ganando tracción al ofrecer flexibilidad y minimizar el riesgo para el consumidor.

Fomentar la rotación del parque automovilístico

En España, el parque automovilístico sigue siendo uno de los más envejecidos de Europa, con una media de antigüedad superior a los 14 años. Este es un obstáculo importante para el crecimiento del mercado de segunda mano. Si bien las ayudas gubernamentales se han centrado en incentivar la compra de vehículos nuevos, es necesario ampliar el apoyo a la adquisición de coches de ocasión más modernos y sostenibles. Esto permitiría a los consumidores con menos recursos acceder a vehículos más eficientes y seguros, fomentando la renovación del parque automovilístico. En esta línea de defensa están las grandes asociaciones del sector.

En GarantiPlus, creemos que el éxito radica en ofrecer soluciones personalizadas a la necesidad del cliente, ajustar estrategias y, sobre todo, centrarnos en las necesidades del comprador y garantizar su seguridad y su confianza. Ahí estaremos, al lado de concesionarios y compraventas, facilitando datos y servicios que ayuden a impulsar sus ventas y a tomar las mejores decisiones en la renovación de su stock de vehículos.